林安国致富：一个恋花浙商和他的“花”事业

    浪子回头，为心爱的她开一间“花之恋”

    今年33岁的林安国曾有过一段“江湖”经历。

    早些年，两次创业均以遭人欺骗而宣告失败，不堪重负的林安国堕落了，带着一帮兄弟过上了替人“要债”和“看场子”的生活。后来，在女友的恳求下，他决定彻底告别那种“每一天都像是末日”的生活，可这时他出事了，被另一个帮派的成员砍成重伤。伤愈出院后，决心重新做人的他再次选择了创业。

    林安国在家乡浙江省温岭市开了一家租书店，赚了一些钱后，他准备开办一间工艺品厂。因为女友喜欢花，喜欢各种带香味的小饰物，他就从经营小饰物入手，譬如香味手链、钥匙扣、香草小包、香草娃娃等;为了纪念与女友之间纯洁的恋情和表达自己对她的感激之情，他给工艺品厂取了一个浪漫而温馨的名字——“花之恋”。后来，他又开发出很受女性消费者欢迎的系列薰香产品，有香熏布娃、香花礼包、香薰饰品等；2004年，他开发的香薰录音玫瑰更是一炮走红，各地客商纷纷登门或者至电，要求做“花之恋”的加盟商和代销商。当年春季，林安国又通过广交会成功地将香薰录音玫瑰打入海外市场……

    居安思危，出国寻求时尚新项目

    以香薰录音玫瑰为主打的“花之恋”系列有数百种时尚产品，它们为林安国带来了近百万财富。这时候，身家百万的林安国成了一个健康的怀疑主义者。他清醒地认识到，时尚作为一种消费概念或者符号，对消费者的吸引是有期限的，也就是说，任何一种时尚产品不可能长久地受消费者追捧——自己经营的包括香薰录音玫瑰在内的数百种时尚产品，总有一天会“过时”。另外，通过对产品进入终端市场后的情况的调查和分析，他还进一步了解到:产品质量不高，无多少科技含量，容易被人仿造和复制，“花之恋”的产品随时都有被其它同类产品所淹没的可能，市面上出现的其它厂家生产的香薰录音玫瑰就是明证。

    敢于怀疑和在一定程度上否定过去创造的业绩，是林安国的过人之处。他由此悟出了让生意走“可持续发展”的经营之道:1、既然时尚产品会过时，那么就紧随时尚的步伐，开发更时尚和更新潮的产品;2、产品必须强调品质，走中高档路线，从而虏获众多消费者的心和培养一批忠实的支持者，把“花之恋”打造成品牌。可是，究竟开发什么样的新产品才能让产品引领时尚更长久一些呢？林安国犯难了。目前在国内，各行各业都充斥着各种各样的贴着“时尚”标签的产品，但似乎没有一样适合林安国去经营。因为，他开发的时尚产品首先必须是一种（类）工艺品，理由是“花之恋”本身就是工艺品厂;其次，新开发的产品和现有产品之间必须具有某种持续性，否则就意味着放弃了“花之恋”这几年建立的销售渠道和客户资源，他必须从“0”而不是从“1”开始……

    在国内几个大城市逛了一圈，林安国没有发现什么能让他特别心动的东西。2004年12月，他干脆把工厂交给家人打理，自己则去韩国观光考察。

    在抵达韩国首都首尔的第二天早晨，他在宾馆阅读一份韩国惟一的标准简体中文报纸《中文周报》时，发现一条消息:24集电视剧《幸运草》即将拍摄完毕，韩国性感歌星李孝利是该剧女主角之一，她的忠实拥趸已开始佩带幸运草饰品表示对偶像的支持。见多识广的林安国对幸运草并不陌生:幸运草，学名苜蓿草，是多年生草本植物，每一叶柄上一般只有三片叶子，大概十万株里才会有一株四叶苜蓿草，十分罕见，所以被视为幸运的象征，别称为幸运草;四片叶子的幸运草每片叶子都有着不同的含义，第一片叶子代表真爱（love），第二片叶子代表健康（health），第三片叶子代表名誉（glory），第四片叶子代表财富（fortune）。

    林安国来到首尔繁华的大街上，留意观察每一个擦肩而过的年轻女子，发现她们中果然有一些人或在手腕上，或在脖子间、小蛮腰上均有精致的幸运草饰品点缀着;细心的林安国还发现，很多女子的发卡、手机挂饰、胸坠等都是各种各样的押花饰品。他觉得，身上佩带着这么一两件幸运草或押花饰品，即便长相很平凡的女子也立刻显得妩媚了几分。

    林安国立刻打的去了首尔最大的饰品城，他选购了一大包幸运草、押花产品，有押花卡片、押花小夜灯、押花杯垫、押花饰品、押花手机坠、押花匙扣、押花贴纸和幸运草饰品等100多种。回到宾馆，他将“胜利品”一股脑儿倒在床上，又一件件拿起来认真地看。林安国有了主意:我何不就开发和经营押花、幸运草饰品？押花、幸运草饰品作为商品，本身就是一件十分浪漫有趣的事，而且与自己倾力打造的“花之恋”之间有某种不可言喻的契合。

    所谓押花，是撷取大自然中四季盛开的鲜花，经过整理，加工后，运用特殊的工具进行脱水，使之保持原有色彩。再经过创作者的构思、设计、粘贴制作成一种新的造型，赋予它新的生命;押花艺术起源于19世纪的西欧，20世纪中叶，相继流传至日本、韩国、台湾和香港等国家和地区。目前，我国沿海城市也出现了押花、幸运草饰品，林安国出国考察前也留意过它们，但产品大都比较粗糙，技术不过关，存在容易变色、起泡、脱落等问题，这也是他当初对它们不“感冒”的原因。

    林安国打定主意做押花、幸运草系列产品。他知道国内的生产厂家并不掌握生产这两类饰品的“核心技术”，如果自己急匆匆赶回去立马生产押花、幸运草饰品，只有一种可能:失败。基于此，在回国之前，他做了两件事:1、与韩国的生产商联系并签订了采购幸运草的契约;2、寻求韩国大厂商的技术支持。

    让花儿“开遍”人们生活的角角落落

    林安国回国后，派工人去山上采来各种花草，准备开工生产，但他花高薪从台湾请来的专家顾问告诉他:“这些花材都是比较普通的品种，达不到生产高品质的押花饰品的要求。做押花饰品的花材要求极其苛刻，从采收时间到花材选料都要必须严格把关，并依其天然形态，进行风干处理。”专家告诉他，目前国内只有南方有几个大型的花草农场提供标准花材。在专家的牵线和帮助下，他和其中两家农场签定了供货协议。

    拿到了花材，林安国立即组织开发生产押花、幸运草系列时尚产品。在专家的指导下，他坚持以手工制作为主，每一款产品都要经过20多道工序才定型并出品。因此，他生产的这些产品风格朴实，体现了自然与写意以及现代人追求回归自然，反璞归真的率真个性，最重要的是保证了产品的高品质。

    2005年春天，林安国推出了第一批押花、幸运草饰品，有押花手机坠、项坠、汽车挂件、押花杯垫、押花饰品、押花匙扣、押花贴纸、押花幸运草等数百种。这些精致的产品有着统一的品质和高档包装，并有一个共同的名字即商标——“花之恋”系列饰品。林安国的目标是让花儿“开遍”人们生活的角角落落:几年内，让每个追求时尚的年轻女性身上都佩带有几件“花之恋”的押花饰品，让她们共同分享“花之恋”的价值观，认同“花之恋”的品牌个性;让每个“不再停留于单纯物质讲究”的城市家庭摆满了“花之恋”的产品——家庭成员平时可能并不怎么意识到它的存在，如果少了它却感到若有所失……

    在产品进入市场之前，林安国做了一次亏本的“买卖”，免费将产品派给部分香薰录音玫瑰的加盟商和代销商。当然，加盟商和代销商有责任将产品的销售情况反馈给“花之恋”总部。半个月内，广东、湖南、江苏、山东、江西等地加盟商和代销商纷纷打电话给林安国:这些质量一流、精致美观的押花饰品在当地很受时尚人士追捧，请尽快补货。

    林安国心里有底了，押花饰品可以走进千家万户，市场前景毋庸置疑。但他在给各地加盟商、代销商补货时又“耍”了一招：只配给他们订货量的二分之一。他这样做的理由是:1、自己的产品走的是中高档路线，要让市场处于“半饥饿”状态，这样更能激发消费者的购买欲;2、自己还刚起步，生产能力有限，产品品种、造型过于单一，供货多了会在消费者中间造成“大路货”的印象，不利于“花之恋”的品牌开发。

    在各地加盟商、代销商的一片牢骚声中，林安国开发新产品的步伐迈得稳健而欢快。

    通过近一年的努力，“花之恋”发展成为具有批量制作、生产押花饰品能力的颇具影响力公司，其产品种类繁多，富于创意，款式新颖，质量上乘，在国内位于该行业前列，已具有相当知名度。产品正朝着系列化、多样化的方向发展。年初，“花之恋”得到了一家台湾押花公司的青睐，达成了开发押花系列产品的合作意向，由对方公司提供更成熟的技术，并负责将产品打入海外市场。技术的不断创新，使“花之恋”的生产能力更上一层楼，目前已推出香薰饰品、押花饰品、花草饰品、幸运草饰品和红豆饰品等20多个种类1000多款产品——每月不断加入的新货色和长卖商品混在一起，让消费者感到既熟悉又新鲜。