花卉企业大卖场 从“大”到“小”灵活经营

  
 
　　花卉企业大卖场主要有两类。一类是花卉生产企业自建的销售场所，其中一种是在花卉园区里的前店后场式卖场。前面为卖场，后面是生产基地或半成品加工基地，如广东陈村花卉世界里的不少花卉生产企业的门面店。另一种是生产企业为销售自己的产品在市区或城郊建立的花卉卖场，如上海大汉园景公司在上海闵行区建设的上万平方米的大卖场。第二类是由花卉销售公司打造的跨区域采购和销售的花卉流通大卖场，如成美园艺公司在全国各地建立的行销体系。目前这几种卖场同时存在，批零兼营，也各自发生着变化。
　　
　　自产自销卖场：经营方式多样化，零售份额在增加
　　
　　自产自销卖场最初多是生产企业用来批发销售本公司产品的，但目前它们在结构和功能上都发生了转变。
　　
　　广东维生园艺花卉卖场位于广东顺德陈村花卉世界，开业于2001年，营业面积2000多平方米，原是为本公司的批发业务而建。随着来该卖场购花的周边居民越来越多，维生公司今年5月将其改建为维生假日休闲花卉超市，对购物环境进行了改善。据管理人员介绍，改建后当月营业额比改建前增加了10％。依托花卉园区已经形成的辐射力和影响力，加强零售力度以增长销售额已成为卖场拓展业务的一种方式。
　　
　　七巧园艺事业有限公司于1998年在广东顺德花卉世界成立，设立有七巧园艺花卉卖场，生产并销售独具特色的组合盆栽。为拓展业务，今年七巧零售业子品牌上海“依蝶花房”在上海开设了曹家渡店、双季店、虹桥店。这些零售店不再以卖场的形式出现，而是都建在花卉市场中。“依蝶花房”上海负责人梁慧莲告诉记者，在半年多的时间里，该品牌已形成一定规模的固定客户群。在上海稳步发展的同时，公司会考虑向周边的江苏、浙江等省份扩展该品牌。利用已有的销售窗口形成的花卉品牌向外拓展，成为卖场的又一发展模式。
　　
　　上海大汉园景公司是大汉园景集团的子公司，其在上海闵行区建设的大型花卉卖场超过1万平方米，该卖场本由大汉公司自主经营，产品也以大汉本公司产品为主，2004年开始逐渐吸纳一些园艺生产厂商。

    成美园艺华东物流中心大卖场盆栽区一角。李思摄

　　据上海大汉园景公司总经理刘邦昭介绍，到今年4月，一期卖场7000平方米中已有5000平方米分租给台湾贵兰园艺等9家大型生产公司做销售。随着9月5000平方米的二期卖场竣工，更多的公司将进入大汉花卉卖场，“大汉花卉超市”中90％以上的场地将由承租者经营。由于卖场距市区较近，周边商住区较多，除了团购、批发等业务，到卖场购物的居民也络绎不绝。为增加零售消费，大汉花卉卖场从2004年秋季开始，同上海市花卉协会、附近社区居委会合作，到小区进行花卉展销，宣传卖场，并请专家现场解答植物养护的问题，取得了不错的效果。刘邦昭告诉记者，这种转变是灵活经营、丰富品种的需要，现在上海大汉花卉卖场中有各种档次的绿植、盆花、水培、园艺资材及特色盆器，商品之丰富是大汉一家经营所做不到的。由于盆花销售有明显的淡旺季，在漫长的淡季中，卖场中的商品会滞纳大量资金，影响企业整体资本的盈利率，转变为多家承租后，可分担建设方的前期投资。
　　
　　产销分工卖场：总部放权求灵活，化整为零缓压力
　　
　　成美园艺大卖场从2001年开始建设，初衷是要为中国花卉产业建立产销分工中的销售平台，收购全国生产者的产品并在全国范围内销售，以订单生产同生产者互动。目前，成美园艺共有12家分公司、20余家大卖场，去年总销售额达1亿元。
　　
　　在成美园艺的大卖场系统中，规模化采购所产生的成本优势是支撑大卖场盈利的重要部分，而在实际操作中，规模化所产生的效益并不明显。记者从成美总部及其分公司了解到，这一方面是由于国内对盆花没有明确的规格和等级标准，采购和供货时规格和价格无法统一对应，采购成本差异被抵消；另一方面，区域化生产的增多，导致大卖场集中采购、统一物流配送的优势体现不明显。此外，在进行合同采购过程中，一些生产者逢市场高价便违约不履行合同，自行出售已被成美订购的产品，也导致了规模采购的价格和数量优势难以体现。这些促使成美大卖场的转变。从2005年开始，成美改变了总部集中管理，统一采购、统一结算、统一人事安排、统一指导价格的模式，把一线管理权下放给各分公司，各分公司独立经营、独立考核，总部主要进行市场推广、引进新品种、组织联合采购等工作。成美园艺公司董事长魏应守告诉记者，统一管理效率高，尤其在采购谈判时有优势，但庞大的体系影响效益，随着分公司的成熟，它们自主经营可以有更强的责任心、更多的自主性和灵活性去应对竞争。
　　
　　在总部放权的同时，其下属大卖场也在发生变化。记者从北京成美大卖场了解到，该场地一直由成美园艺独自经营，而近期大卖场计划把约3000平方米的经营区分租给2家大经销商，成美园艺的产品则集中在其余1000多平方米场地中进行销售及展示。这样，在漫长的盆花销售淡季，大卖场的资金压力就得以缓解。
　　
　　在盆花销售上，成美园艺大卖场的一部分功能体现在为超市供货。虽然在成美园艺管理体系中，超市零售和大卖场分属两个部分，但区域性大卖场为超市供货提供了必需的仓储物流功能。魏应守告诉记者，成美园艺去年超市零售营业额1000万元，大卖场的采购和快速物流系统起了不可或缺的作用。到产业可以产销分工时，成美园艺的大卖场将逐渐发挥其预期的作用。