盆栽销售方式初探2：百货超市和家居连锁店 销售势头正劲

　　近几年，一些园艺企业开始在家居连锁店、百货超市等非花卉销售专业市场内设立盆花零售点。现在“宜家”、“百安居”、“乐华梅兰”等家居建材连锁店和“家乐福”、“物美”、“乐购”、“易初莲花”等百货超市内都在销售盆花，总体来看销售情况不错。

　　销售形势不错

　　成美园艺有限公司、北京乡间小路花卉有限公司是较早进入家居连锁店和百货超市销售盆花的园艺公司。成美董事长魏应守介绍，目前成美在全国家居连锁店和超市一年的销售额能达1000万元，区域的利润在10％到30％之间。其中在超市内，一个10平方米盆花零售区平均一个月的销售额为1万元。另据成美超市经营部北京负责人刘峰介绍，公司2003年开始在北京实施盆花进家居连锁店的销售方式，到目前已有“宜家”、“百安居”、“家世界家居”、“乐华梅兰”等9个家居连锁店与成美签订了销售合同。这几年的销售一直不错，现在一个月的销售额能达到10万元，周末有时一天的销售额就有五六千元。刘峰认为，消费者在百货超市购买商品首先要易于携带，因此这里3寸到7寸盆，价格10元左右的迷你型盆花销售最好。

　　同样是在家居连锁店、百货超市内销售，因所在地点和地区不同，畅销的盆花规格也不同。总体来说，到家居连锁店购花的消费者以经济收入较高的白领居多，因此这里销售的盆花以株高90厘米到120厘米的大规格为主，且以具有空气净化功能的观叶植物最为走俏。但也有一些家居连锁店内，小规格花卉卖得比较好。乡间小路总经理刘晓秋介绍，从2003年“百安居”进驻中国到现在，公司已向北京6家“百安居”供货，消费者多数是由于居室装修时才去家居店光顾，所以在“百安居”每盆10元到20元的盆花销得特别好。

　　营销双方参与

　　在家居连锁店和百货超市内销售盆花，买卖双方讨价还价的可能性不大，所以做好产品营销非常重要。
　　通常情况下，在家居连锁店和百货超市内销售的盆花是以园艺公司在店内设卖点，店方按销售额拿扣点的形式进行合作的，所以销售额的多少关系着双方的利益，因此双方都会为促进销售出力。刘峰介绍，之所以小规格盆花在“宜家”比较好卖，原因就在于，“宜家”专门将其自行设计生产的各类价格低廉的花器及相关园艺用具放在盆花销售区内与花卉一起销售，这样一来，产品之间相互协调，在一定程度上拉动了小规格盆花的销路。同时，家居连锁店还会对进店销售的盆花价格进行干预。如“家世界家居”在一次市场调查中发现“乐华梅兰”的发财树卖77元一盆，而自己店内出售的发财树价格为每盆90元，随即将自己店内的发财树降到每盆76元。

　　与此同时，园艺公司也会根据销售情况采取一些促销措施。刘峰介绍，这两年来，成美不断在改进盆器和植物搭配上做文章，以提高花卉的美观性和附加值。以前多数是用塑料盆和粗陶盆，现在档次较高的欧式盆用量越来越多。最近，成美还在北京“宜家”开展了一周促销一种植物的活动。乡间小路则将营养土、器具等相关资材与盆花配合来促进销售。

    入行有讲究

　　据了解，此前将盆花推到家居连锁店、百货超市内的园艺公司很多，失败的也不在少数。成美和乡间小路能坚持下来并且生意比较好，是有一些经营窍门的。

　　首先，选址选店有一些讲究。成美北京超市蔡主任介绍，家居连锁店、超市周边没有花卉市场是首要的，而且最好还是在商业圈内，并且一般超市日营业额在35万元以上、消费者月收入2000至3000元以上才会考虑进驻。考虑到买花的消费者有车比较方便，超市是否有停车场也是考察指标。不过，园艺公司在对超市进行考察摸底时不能单看现状，也得分析发展前景。比如成美在北京大兴一家超市内超市设了销售点，虽然现在销售状况并不乐观，但公司考虑到周边新建的房地产项目多，会有越来越多的人入住，市场潜力很大，因此依然保留被保留下来。

　　其次，园艺公司与家居连锁店和百货超市之间的合作销售有经销和代销两种。实践证明，盆花作为鲜活产品，代销的形式在更为合适。在合作过程中，要选择跟整个超市产品类型相匹配的规格和价位的盆花进行销售。

“宜家”花卉卖场一角 韩益摄