成功的别名叫“老实”???访森禾公司杭州分公司经理蔡建

    春节前，记者在参观浙江森禾公司杭州生产基地时，公司的蔡建岗经理对记者连续说了两个“没想到”：没想到销售形势这么好，没想到价格卖得这么好。据蔡经理介绍，截止到1月底他们的自产花卉共售出近30万盆，其中仙客来15万盆，蟹爪兰6万盆，售价也高于其他同类产品的平均价。“我们的成功在于老老实实做事，踏踏实实学习。”蔡经理深有感触地说。

    销售是一个过程蔡经理告诉记者“在各个环节上我们都灌输了营销的思想，从最初的市场调查、自身优劣势分析、产品定位到企业形象的宣传、各种活动的策划，直至销售产品，我们始终把赢得市场作为目标，并做了大量扎实的工作。”森禾去年的工作主要集中在两个方面：9月份以前抓生产，为向市场提供多规格的优质产品努力；9月份之后搞销售，采取各种方式深度挖掘市场。在销售中他们着重做好两件事，一是选择好并服务好经销商，针对大部分经销商技术水平普遍较低的情况，公司派出有经验的生产技术人员对他们进行指导，公司还设计出多种组合盆栽式样供经销商参考学习，帮助他们了解仙客来更多的用法。二是积极拓展销售渠道，目前森禾公司在5个城市设立了市场部，在杭州当地包装精美的仙客来已进入了两家超市，对一些需求量大的单位，他们也采取直销的方式，另外他们还举办讲座来提高市民的花卉消费意识。

    产品是销售之本花卉是一个形象产品，质量尤其重要，森禾公司的产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，是因为他们有最好的“推销员”???优质的产品。据记者了解，现在森禾仙客来的生产技术水平已接近国际水准，蟹爪兰的质量在国内也位居前列。蔡经理把这归功于科学的生产管理和严格的品种选择。

    工厂化生产区别于传统花卉种植的一个最大特点是它用可以监控的量化指标取代了以往凭经验种植。森禾公司用现代栽培理论来指导生产，以整体观点来调节阶段发育，对植物生理作跟踪研究，根据生理指标来制定栽培措施。与这种管理相适应，在生产的各个环节上，如肥料、基质、病理研究等都有详细的分工。整个生产过程严格有序。

    学习是生存之道大规模工厂化生产对森禾人来说是一个很大的挑战，特别是他们的主打产品仙客来是首次尝试在亚热带纬度最南的地区大量生产，这都需要他们不停地学习摸索。“我们的成功首先得益于搭建好了一个国际竞争的舞台，让德、日、荷兰等国一流公司在此比拼，在竞争的压力下，各国的专家也拿出了很多好的技术，特别是在关键的肥料管理中，我们受益最大。在吸收融合的基础上，我们不断地学习改进，在不同公司的对比中，找到了适合自己的东西。现在我们通过互联网经常和外国专家联系，相互沟通交流。”蔡经理介绍到。除了学习国外先进的种植管理技术，他们也积极向国内的专家教授学习，并注意及时吸纳各方面的人才。凭着创新探索的精神，他们靠着自己的力量成功地解决了仙客来在杭州地区的越夏问题。蔡经理坦言，在花卉的科研水平上中国和发达国家相比还有很大的差距，目前我们只能利用国外现成的东西，要想赶上甚至超越日、德等国，还有很长的一段路要走，这也决定了国内花卉工作者的学习是长期的、艰巨的。