抓住关键客户

 
　　有一个80／20／30规则，其含义是在顶部的20％客户为企业创造了80％的利润，然而，其中的一半给在底部的30％非营利客户损失掉了。因此，一位营销管理学家说，一个公司应该毫不犹豫地抛弃最差的客户，以增加收入。

　　索尼公司的经营宗旨是以顾客为中心，在服务上总是尽力提高顾客满意度，但即使这样，公司并不是一味在追求顾客满意最大化。公司中还有许多与公司利益密切相关的人，如员工、供应商、经销商等，如果仅在让顾客满意方面下功夫，就会减少用于提高这部分人的满意率的费用。因此，索尼公司明确了这样一个原则，在总资金一定的条件下，公司在保证其他利益攸关者满意的条件下，努力提高顾客的满意程度。

　　浙江一家花卉公司的老总，曾在一个经销商会议上提出，公司产品的经销商应该特别关注那些最能为企业创造利润的客户，把他们牢牢“锁定”。而且，在产品销售中，经销商需要去尽力开发的也是这类客户。其实，为企业创造最大利润的客户，并不见得就是购买量最大的客户。最大的客户往往会提出很多的要求，例如加大折扣等等，企业提供的服务也最多，这样反而会减少企业的获利水平。而在中等客户那里，为他们在提供良好服务的同时，价格上的利润回报往往也会高于大客户。