关于价格战的“后话”

 
  
    编者按：上期，花店案例刊出了“该不该参与价格战”的讨论，很多花店业的朋友看到后都积极参与表态。这期，就让我们一起来看看--

    是否参战看自己的需要

    我们店也参加过价格战。当时是淡季，尽管有团体订单撑着，但每天看着顾客因为价格走出我们的店到旁边去买，我和员工心里都不舒服。2个月后我们取胜了。事后，大家都认为，取胜的关键不在于价格，是我们放低了自己的利润，因为我们的价格还是比对手的高很多，真正帮我们赢得顾客的是服务和花艺水平。

    现在我们重新设计了店堂，提高了花的品质和服务水平，价格也相应涨了一些。我们以一个专业的花艺式花店形象出现，赢得了顾客的信任。现在，顾客即使去别家店看完，还是会回来，因为他相信我们的实力。当然，还是有选择价格的顾客，不过这种顾客已经被我们主动放弃了。

    到底和对方战什么

    一个商人和一个犹太人对街都开食品店。商人觉得唯一能让自己在竞争中获胜的办法就是打价格战。于是他在门口竖起一块牌子，上面写着“火腿，一磅5毛。”结果犹太人也在门口竖起一个牌子，上面的字样是“一磅4毛5”……一来二去，直到火腿的价格降到一磅3毛5，商人找到犹太人，气愤地说：“再这么降，我们俩都会赔死！”犹太商人笑眯眯地说：“可是我的店里根本就不卖火腿啊……”

    盲目参与价格战是可笑的。了解对手、了解自己之后，再决定怎么做吧。

    做最后一个参与者

    作为小花店，直接打价格战，并不具备雄厚的资金实力，但又不能眼看着自己的花卖不出去而无动于衷。所以，对于价格战，应该采取伺机而动的策略。

    总结这些年在花卉销售上的经验，我发现，最后一个参与价格战，是一个既能保全实力，又比较稳妥的办法。去年夏天，我们这条花街上，有一家花店打出了“玫瑰0.8元一支”的广告（通常是1元至1.5元一支）。没过两天，另一家又喊出“10支玫瑰5元钱”。于是街上的花店都开始比赛一样地降价。那些日子，我店里的花还是坚持不降价，但销量锐减。店员劝我亏本降两天价，把顾客吸引过来。我没有同意。但在那几天进货时，我特意不进玫瑰。又过了两天，我发现，整条街上，就剩我的花店没有降价。此时，距七夕还有三、四天。于是，我让店员打出“七夕情人节购花折上折，满100送玫瑰”的条幅。结果，我成了价格战的最后一个参与者，不仅没有赔钱，还小赚了一笔。

    把竞争对手变成合作者

    如果你的对手不多，可以考虑退一步合作生存。

    在花店的经营中，联合协作也是一个回避价格战的好办法，且已被一些经营者成功地运用了。比如下面这个真实的例子：

    赵小姐接到了一个布置酒店会场的工程，主办方请她到会场实地看一下，商量布置方法和价格。而当她来到现场时，却发现精明的主办方同时邀请了五位花艺师，要每人提出一套方案和报价，供自己选择。眼看一场价格战就在眼前，其他四位花艺师中还有两位是赵小姐早就认识的朋友，如果真杀起价来，不但大家都很难有利润，而且以后恐怕连朋友也没法做了。脑筋灵活的赵小姐马上主动把那两位朋友叫到一边，率先表示不愿打价格战，希望能三人联手做出一个方案，共分利润。此言也正合了那两位的意思，于是三人以优秀的设计获得了工程，又一起完成。虽然利润分了三份，但大家都觉得这是一次成功又愉快的合作。