汽车销售人员之生存调查

    经常听说汽车销售压力大，收入不稳定。近日，记者又听到经销商说起由于销售人员短缺，商家精力不够，不得不无奈放弃一些参与宣传推广的活动。同时，由于销售人员的短缺，造成商家的营销服务跟不上，因为怠慢客户而造成顾客流失的情况也时有发生。究竟汽车销售人员处于怎样的生存状态，他们与经销商之间关系又是处于怎样的一个状态？

    现状：保险收益高于新车

　　据记者了解到，汽车销售人员的薪酬体系，一般都是“底薪＋提成”，提成包括车价提成、保险上牌的相应服务费与汽车美容装饰材料的提成。有些销售公司为鼓励销售人员的积极性，同时保证走量，还会采取“底薪＋提成＋奖金”的方式；甚至一些品牌（以豪华品牌为主）的厂家也会适时对销售人员制定奖励政策。如克莱斯勒，淡季销售一辆300C的提成加奖励大约1000元。

　　汽车销售人员的底薪600元至1000元不等，不同的车商对销售人员奖金和提成都有所不同，一般是根据车型的热销程度、销售淡旺季来定，好卖的车奖金少，不畅销车型尤其是库存车的奖金多。市场行情、车型、品牌和经销商的实力都影响着汽车销售员的薪金。如广本经销商给销售人员的提成一般是120元/车，东风标致、东风本田、长安福特等经销商对卖车的提成是300元/车，一汽丰田则是350元/车。提成与每车的利润挂钩，不同的老板给出的政策不同，从20%到50%不等。

　　据业内人士透露，保险的返点一般在30%至40%，许多销售人员往往利用新车主对保险不了解的情况，为车主上高额保险，保险金额在4000元至6000元不等，一份保险返点收入就可达1000-2000元，甚至有些人的车险返点收入远远高于他的卖车收入。

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    直击：经销店的金牌销售

　　几乎每个4S店都有表现突出的一个或两个销售人员，他们占据了每个月销售排行榜的首位，除了底薪与提成，他们往往还能得到公司给与的不菲奖金。

　　作为某豪华品牌4S的销售员，黄孝忠其实不过大学毕业整一年，然而就在短短半年，他迅速成长，并成为公司每个月榜首的销售英雄。一年后的今天，他已被提升为销售经理，指导销售员日常工作。对于销售经验，他表示：“其实汽车销售相比于其他销售相对轻松，属于被动性销售，销售人员不需要走出去，而进门来的客人，往往是已经产生了购买的愿望，销售人员的工作是获得客人的信任，并将这个愿望强化，最后落到实处签单完成交易。当我一个月能卖掉公司2辆库存车的时候，我相信我的理论是正确的。”

　　而某品牌4S店的销售员顾小姐，平均每月能卖掉20台车，成为公司当之无愧的金牌销售员。随之而言的相对较高的收入，使其已拥有一辆自己的车。而顾小姐成功的经验很实在，勤奋加上善于察言观色。“一开始我也有月末焦虑症，到了月底看到自己指标还没有达到，整个人都处于过分焦虑的状态。后来慢慢发觉，耐心细心是根本。”

    忧虑：优秀销售员的流失

　　优秀的人才存在就会有竞争，据了解，目前汽车销售行业优秀人才的流动性极大。业内人士分析，由于择业观念不同，对于较高学历人才，很少有人愿意长期在一线从事汽车销售工作，他们在经销商那里经常会等待升职机会，一旦这种机会的可能性变小，他们就会选择跳槽，这对原来的经销商来说是一个极大的损失。所以，经销商对于高学历人才的聘用比较谨慎。经销商之间较为频繁的人事变动，其实大都发生在中高层，是经销商之间人才竞争的一个表象。

　　如有多年工作经验的黄先生刚由本田汽车销售转入一汽丰田，据黄先生介绍，他在本田一个月能卖到15台车，跳槽不仅由于丰田提成比本田高，还因为之前公司较为拖沓的办事效率。同样东风标致某经销商处的金牌销售员，保持一段时间的高收入后转而去念书深造。

　　另外，一些经验丰富的销售人员，了解整个汽车销售操作的过程，积累了一定的人脉关系，并清楚汽车销售的利润区间后，往往选择辞职后成为二级经销商。他们可以独立完成售前、售中及售后“一条龙”的服务。二级经销商替车主完成选择车型、与车商讲价、办证上牌、办理保险、售后服务与维修等众多繁琐的环节，并从中或得4S店销售员与经销商两者的收入，有时在保险、装饰、维修方面甚至能获得更多的利润。以汽车膜为例，一般车膜成本仅为70元/卷，整车玻璃贴下来，每车成本仅为20元至50元，但二级经销商可以收2000元至3000元。
　　
    记者后记>>>

　　显然，金牌销售员每个经销商处会有一个，且流动性大。专家预测，未来10年中，我国大约需要汽车销售人才需要50万人。然而目前在一线从事汽车销售工作人员都很年轻，很多人工作抱着做临时工的态度，是吃“青春饭”，稳定性比较差。

　　销售人员薪水不高、流动性大的问题其实也有经销商的原因。经销商均采用薪酬机制给销售人员造成巨大压力，但薪水却上不去。每个销售人员都有自己的客户群，一旦销售人员离开公司，都意味着对客户的不负责任，甚至是潜在客户的流失。

　　由于我国汽车行业发展较晚，现在的经销商资历最老也就10多年，自身管理还并不完善，人才引进机制更加缺乏。据了解，汽车销售人员中相当大的一部分来自亲戚朋友的引荐，而非社会招聘。纵然这样的做法可能会降低员工跳槽的风险，但不利于销售队伍整体素质的提高，在竞争机制上也会出现问题。

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