营销重策略批发有门道

    年宵花市场有所作为是盆花批发商一年到头最大的期盼，但年宵花市场火爆的销售形势并不能令所有批发商高兴，因为花卉市场里的批发摊位境遇有所不同，有的摊位客户络绎不绝，有的则乏人问津，为了抓住前来市场采购的二级批发商和零售商，批发商们各显神通，热闹的花市里也透着许多门道。

　　做好年宵“考前功课”

　　低价和追求产品差异性是大多数批发商常用的促销手段。但真正能做到这两点的人却并不多，因为这要求批发商有广泛的供货渠道，并且能及时准确地掌握市场信息。每年进入9月份后，一些机敏的批发商就开始到各个主产区跑货源，掌握生产企业的状况，并对年底的市场作出判断。在郑州陈砦花卉市场批发盆花多年的老冀称之为“做功课”，他说：“这两年，随着市场竞争越来越激烈，生产企业也面临着很大的销售压力，批发商做企业的独家经销已经很难了。因此，对于批发商来说，必须了解各个方面的市场信息，选择性价比最合适的厂家拿货，这样才能在竞争中体现优势。只有事先做足了功课，才能在年宵大考里取得好成绩。”

　　此外，积极与生产厂家配合，得到厂家的支持，争取更低的采购价格和特色产品，这也是一些聪明批发商的“获胜”诀窍。

　　产品搭配保证利润由于市场价格越来越透明，很多客户对各种产品的成本价都了如指掌，因此他们开的价就已经接近成本价，很多时候，批发商感到左右为难，卖的话利润太小，不卖又怕客户流失。很多批发商感慨经营压力越来越大。山东济南市富莱花卉市场的批发商李经理介绍：“现在越是受欢迎的产品，利润越低，市场已经转向以走量为主，不少济南周边城镇的二级批发商来市场采购时，都会购买几个品种的盆花，对于他们来说，一站购齐不仅节省时间，付款也更方便。因此批发商通过多种经营，产品搭配销售，增加了利润空间，在价格比较透明的产品上可以作更多的让利，在其他产品上找回来利润就行。一盆红掌的批发利润可能不超过5元，但是如果搭上市场上量小的盆栽百合或进口盆花等，利润就可拉高2至3元。只要批发商自己心底打好‘小算盘’，利润也相当可观。”

　　主动迎合消费心理企事业单位的团购队伍是所有批发商眼里的“香饽饽”，因此一定要把握住这些消费者的购买心理。“现在买东西哪还谈原价，都要打折的嘛！”记者经常在市场里听到消费者这样的声音，不少批发商也在保证利润的前提下，采用打折的方式给团购队伍优惠，来迎合顾客的消费心理。

　　此外，这些团购队伍大都缺乏花卉养护知识，面对不了解的产品，尤其对高价产品，常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买是物有所值，然后才会谨慎地购买。沈阳富莱美花卉市场的批发商刘经理曾经从事过花卉生产，对花卉种植和养护有丰富的经验，他经常利用自己的优势，主动向顾客介绍产品信息和养护要点，很容易就拉近了与客户之间的距离，从而得到客户的信任。