花坛领军人物柯科谈他引进新品种的经商之道

　　（记者手记）在没有采访顺德绿林有限公司的老板柯科之前，早有耳闻他是花卉行业里的领军人物，他经常从国外引进不同的新品种到国内销售，而且眼光独到，每经他推荐的新品种都会成为行业新宠，例如加拿利海枣、中东海枣、红掌、巴西铁等，目前在花卉市场相当热销。然而，在国外众如牛毛的新品种之中，柯科是如何辨别每个新品种在国内是否存在市场价值？而且又是如何做到凡经他引进推荐的新品种，在国内市场都会受到很好的反响呢？带着这些疑问，我们采访了顺德绿林有限公司的董事长柯科。

　　下海经商，凭信誉取胜

　　80年代初期，柯科就读于华南农业大学，毕业后曾担任教师，1987年离职以后，加入一家国营的花卉鲜花公司从事进出口贸易。1995年，敢闯敢干的柯科不满足于现状，毅然离开公司，下海经商。凭借丰富的进出口贸易经验，他在深圳成立集花卉、园林绿化工程于一体的进出口公司，取名“绿林园艺有限公司”。

　　柯科可谓白手起家。公司刚成立时没有资金，但凭着多年从事进出口贸易积累的广泛人脉，在缺乏运转资金的低落期，有热心朋友介绍他从事荷兰品种的进出口生意。

　　幸运的是，首次合作荷兰公司就允许他先取货后付款，深知信誉重要性的柯科，卖完货物后，他第一时间如数缴清欠荷兰公司的款项。在往后的多次合作，柯科都是坚持“决不拖欠，准时还款”的原则。柯科良好的信誉作风，赢得了荷兰公司的信赖，赊货资金慢慢从百万增加到千万甚至到亿元，其它荷兰的大公司争着给绿林园艺供货。

　　在90年代末期，绿林进口的荷兰产品基本垄断了整个中国市场，单凤梨品种就占领80%左右的市场份额。“我们公司当时在荷兰进货，是国内唯一一家不用开信用证的企业，而且我去荷兰是享受长期签证的待遇。”柯科微笑着说。

 对于怎样推产品，柯总给我们传授了几点经验。

　　经验谈之一：起名需切合国人心理

　　上世纪90年代，长期游走于各国花卉市场的柯科察觉到，很多在国外市场相当畅销的品种，在国内都难觅踪影。学农出身的柯科凭着专业的知识和过人的胆识，察觉到这里面蕴含着巨大商机，于是决定“赌”一把，将在日本出差的时相中的新品种引入国内。

　　引进新品种进国内遇到的第一个问题，就是它们没有中文名字。

　　首个新品种在柯科的努力下，终于经由香港公司顺利的引入国内，但是此时却有一个重要的问题摆在了柯科的面前：新品种只有外国名字没有中文名字，而国人该如何称呼它？于是，柯科按照该新品种的外形，并结合其出产地将新品种的中文名字称为“巴西铁”。

　　像其他产品一样，名字就是产品的身份证，若想让国人更快的记住每个新品种，中文名字显得十分重要。对于新品种的中文名字如何而来，柯科回答道：“一般我都是参考它们的外形来起名，如‘火炬’凤梨，红掌等；除此之外，起名字还应考虑到是否符合中国人的心理特征来起，例如‘大富贵’凤梨。”

　　在引新品种到国内方面上，除了为每个新品种起最贴身的名字外，柯科最让人敬佩的，还是挑选品种的独到的眼光。

　　经验谈之二：新品种须经严格试验

　　在花卉行业里，不停引进新品种到国内并不难，难的是能做到每个新品种都畅销国内市场，但是柯科却做到了这一点。如目前热销于市场的中东海枣、加拿利海枣、红掌、老人葵等都是凭借他丰富的经验和独到的眼光而取得成功。

　　然而，眼光独到并非浑然天成，更不可能一蹴而就，它需日积月累沉淀形成。

　　早期，柯科经常到国外考察花卉市场，尤其去花卉行业发展较早的荷兰和日本，广泛与其它同行沟通了

解每个品种在国外的销售情况。在决定某个品种大批量引进前，至少要花两年时间来进行科学试验。像去年的新品种——壮杆蜜枣也是经过了柯科的严格试验才决定大批量的引进的。

　　柯科说，大量引进壮杆蜜枣前，他首先观察它的外形是否美观，尤其是是否符合中国人的审美观；其次，要仔细研究它能否适应国内气候，还要根据生长特性来试验它在国内的生长范围究竟有多大。

　　柯科早在几年前就移植了四棵壮杆蜜枣回国试种，看它是否存在水土不服的问题。“这是决定能否大批量引进最关键的一点。”除外，为了更好了解壮杆蜜枣在国内的市场潜力，柯科还将壮杆蜜枣和已成功畅销的加拿利海枣、中东海枣进行比较，看它的市场价值，分析优势和劣势，并预计它在国内的销售范围会达到哪个层次。

　　经验谈之三：产品推广靠人脉更重网络

　　当新品种通过试验被大量引进后，又如何才能把它们成功推广出去呢？以前还未信息化时人缘甚佳的柯科就靠圈子内的朋友和行业协会来传播，他经常参加全国各地的花卉展览，争取新品种曝光的机会。尽管如此，目前较为流行的巴西铁通过柯科两年多的努力才被市场广泛接受。

　　“现在是信息爆炸的时代，网络媒体有利于新品种的推广，既方便又快捷。像壮杆蜜枣引进没多久，很快就被福建一个客户相中，比我预期快很多。”柯科笑着说。

　　新品种推广后，在其生长期内该如何维护是客户心中最大的疑问。柯科总会认真的教客户如何管理，同时也要求公司的员工会对每个客户进行跟踪服务，随时解答客户对新品种的管理疑问。到目前为止，柯科已成功的引进70多个新品种。他认为，花卉行业就如时装一样，花卉需要不断推出潮流的品种才能更快的促进行业的发展。

    绿林园艺公司的宗旨是“不停的推荐新品种”，柯科除了对公司的产品要求新颖外，对自己也经常提出新要求，为了更方便与外国合作伙伴直接交流，已到中年的柯科还努力学英语，现在的他已经可以流利地与外国人交流。他说，一直要求自己的思想需要与时俱进，不断创新，这同时也是对公司未来的发展的要求。